“לך תתפרנס ממשהו יותר נורמלי..”
שלום וברכה
שמי הרב אברהם מנחם אייזנבאך מייסד “מגדלור”
ברוך הבא
אני שמח שבאת לפגוש אותי כאן.
הכן לך כוס קפה מהבילה במינון המדויק שאתה אוהב, תנסה להתרכז בדברים שלפניך הם עלולים לשנות לך את החיים בס”ד.
במאמר שלפניך אני אחשוף בפניך את הסודות הגדולים של המקצוענים, הן אלו שלמדתי בהעמקה רבה והן את אלו שצברתי בעמל רב מנסיוני הארוך בתחום הטיפול והיעוץ.
לפני כן הייתי שמח שתקשיב לסיפור קטן:
משה לחץ בחוזקה על מקש הניתוק והסיט את הפלאפון הצידה בזעם. חיש קל הוצתה הסיגריה, העשירית לערב, עד שמתרווח לאחור על הכיסא המשרדי, מרים את ידיו ובשלב אותם מאחורי ראשו. התסכול והזעם אחזו היטב בכל ישותו. הוא שאף שאיפות תכופות ופלט סילוני עשן כלפי מעלה, תוך כדי שמבטו נעוץ בנקודה עלומה בתקרה. שוב זה קורה, הרהר עצמו בייאוש. שוב התחושות הקשות האלו שעטופות בשכבות של ביזיונות וכישלונות. “אני כבר לא מסוגל יותר” סינן לחלל החדר הקטנטן “מה שצריך הכל ביקשתי?! למלא את ייעודי בעולם? לפרנס את המשפחה קצת בכבוד? לעזור ליהודים? למה?! למה זה לא הולך?!” גלגלי מוחו נעו לאחור משחזרים את קורותיו עד הלום.
מגיל צעיר מאד הבין שיש בו משהו, איזה כישרון מיוחד ונדיר. יכולת הקשבה והכלה, תבונה מעבר לממוצע. הוא מסוגל לראות מהלכים קדימה שאחרים עכשיו לא רואים. הקב”ה חנן אותו בדעה והשכל לחלץ את הזולת ממצוקותיו. נזכר למשל איך בישיבה הגדולה נקרא פעם אחת לחדרו של המשגיח אחר. יש צורך, והקריאות התכופות לא בישרו רעות, להיפך. ופעם שיפתח כישורי חברה אצל פלמוני. המשגיח הוותיק ראה בו כתובת מתאימה למשימות שכאלו, מצוות שאינן יכולות להיעשות על ידי אחרים. ככל שיפתחו כישורי חברה אצל פלמוני. המשגיח הוותיק יותר. גם אבא ואמא השתמשו בשירותיו לא פעם בשביל לדאוג לאחים הצעירים יותר.
לא מפתיע בכלל שזמן קצר לאחר נישואיו נקרא משה לקודש פנימה אל מורו ורבו. מאורע שאמור להיות חריג בהחלט לא ברך צעיר בגילו. “ר’ משה” אמר הרבי בשקט “דער אייבישטער האט דיר געגעבען אזעלכע כישרונות. דו דארפסט דאס מנצל זיין צו טאהן מיט יידישע קינדער” (=”ר’ משה הקב”ה חנן אותך בכאלו כישרונות. “) משה הנרגש כמעט נפל על עומדו. ברכיו רעדו ושיניו נקשו. הקלה היא בעיניו???! הוא זוכה למה שישישים ויקים ממנו לא זכו. הרבי הישיש מזמן באופן אישי אברך צעיר שזה עתה נישא וזקנו אפילו עוד צמח, ומורה לו ליטול על כמוהו. משימות רבות אחריות כשגורלם ועתידם של רבים מצעירי הקהילה נתון בידיו.
מכאן ללימודי טיפול באופן שיטה ומקצועי הדרך הייתה קצרה. בהוראת מורו ורבו השתלב משה בלימודים שכאלו אצל מורה מוסמך ומתואם לקהל אנ”ש. עם השנים צבר משה ניסיון רב בקהילה ומחוצה לה, כשכל העת הוא מתמקצע ורוכש עוד ועוד כלים על מנת לעזור לנתונים בצר ובמצוק. משה הפך דבר לשם. שמו הטוב נישא למרחוק. עד כאן הכל נשמע כמעט ורוד ומבטיח, אבל רק כמעט.
“לא מתפרנסים מזה, לך תתפרנס ממשהו נורמלי..”
הזמן עד שמשה עלה והעלה במעלות הסיוע, המשפחה הלכה וגדלה. צריך גם לפרנס. והזמן גם הוא הלך והצטמצם כשכמעט לא נשאר לעסוק בעול הפרנסה. אם בתחילה הוא מתנהל בהתנדבות מלאה ולעזור לכל דורש ללא תמורה, אט אט חדרה למוחו ההבנה כי דרישת תשלום אינו עבירה וחסד הוא קודם כל עם בני הבית. לאחר תהליך אישי לא פשוט נפלה ההחלטה. “אני אגבה תשלום ואפתח את זה לעסק רציני בעזרת ה'” הבטיח לבד ולבני הבית. וכמו בכל פעולותיו, ‘אומר ועושה’, משה לא בזבז זמן וכבר למחרת פרסם מודעה צנועה בעלון השכונתי, מצפה ללקוחות שיבואו ועל עסק שתפתח ומפרנס בכבוד.
ואכן עוד באותו ערב של היום בו פורסמה המודעה ענה משה בלב פועם לכמה מספרים לא מוכרים. הראשון התעניין באופן כללי, השני התחנן על נפש בנו שנזרק מהישיבה והשלישי בכאב על מצוקה כלכלית שמאיימת להטביע את נפשו. כמובן שמשה הנרגש כבר ראה את התגשמות החלום. ככל הנראה, היא לא מתקדמת. מה כמות הזעומה של הטלפונים והאכזבה מהפונים הסיק שכנראה משהו בפרסום לא מספיק יעיל. כבר למחרת הוא ביקש להגדיל את המודעה שלם. אני בטוח שהרבה יותר אנשים ישימו לב, הרהר בהבנה. ואכן, בשבוע השני התקשרו הרבה יותר אנשים, חלקם מתעניינים סתמיים, חלקם במצוקה אמיתית. היו מתוכם כאלה שהבינו שפגישה מסודרת עם המטפל הדגול תיטיב איתם הרבה יותר. אבל, וכאן האבל הגדול, כשניסה להסדיר את עניין השלום מראש, הפך משה העוצמתי לחסר ביטחון משווע. הוא הזיע, רעד בידיו ובקושי רב העז להעלות על דל שפתיו את הדרישה הכה לגיטימית ופשוטה שעבורה התאמץ כל כך. לבסוף הוא גבר בקושי רב על ההתחייבות, אבל מסתבר שכנראה הפחדים היו מוצדקים. במקרה הטוב הפוטנציאלים גמגמו במבוכה והזדרזו לסיים את השיחה, במקרה אחד גרוע במיוחד הוא גם נתקל בטריקה נזעמת. משה לא אמר נואש, הוא ניסה לעשות הכל בשביל להפוך מ”עסקן שעוזר לבחורים” לרופא מקצועי ומכובד שמרוויח את לחמו בעמל וביושר רב, ורופא מתוך סיפוק ורוגע.
הוא ניסה להיוועץ בחברים, ניסוי לעזור, אחרים גם ניסוי לייאש “לא מתפרנסים מזה,” אמר בכולם גיסו המבוגר זה תמיד נחשב למבין דבר או שניים “רוצה להתפרנס לך תתעסק עם משהו נורמלי”. זה היה קשה, אפילו מעליב ממש, אבל משה לא אמר נואש.
“הכל כסף לא מעניינת אותך בכלל טובת הבחור”
בין היתר גם נרשם לסדרת שיעורים טלפוניים של אדם לא דתי שהצהיר על עצמו כאיש שיווק מקצועי תוך הבטחות של הרים וגבעות. הקורס היה מרתק, מלא בכריזמה ורטוריקה, אבל שטחי מאד ובעיקר לא מתואם לצרכי אנ”ש. כלים אמיתיים ויעילים לא יצאו משם. עוד אכזבה ברשימה.
כך חלפו להם שנים של אכזבות. קליניקה מאובזרת הייתה, התמקצעות מתמדת הייתה גם הייתה, מטופלים גם היו, אמנם קצת, אבל פרנסה? נו נו.
בכל זה נזכר עכשיו משה לאחר שסיים עוד שיחת טלפון עם יהודי שבנו מטופל כבר תקופה ארוכה בידיו האמונות. מה הוא לא עושה בשביל לייצב את הבחור הזה על דרך המלך? את מירב ומיטב כוחותיו הוא משקיע בו. השני היהודי שהמחיר יקר מידי, והוא כמובן ממש לא, המיקוח הפך לוויכוח כשעקב והטיח את המילים הכל כך כואבות, אלו שדקרו למשה יותר מכל כששמע מידי פעם “הכל כסף אצלך! לא מעניין אותך בכלל טובת הבחור!”
משה הרגיש שהוא כבר לא מסוגל. נגמר לו האויר. שנים של מאמצים, כישרונות נפלאים, תמיכת גדולים וצדיקים. אבל כל זה לא בא לידי ביטוי הבנק.
באותו הרגעים הקשים משה שלא עוד! או שהוא מוצא את דרך המלך או שהוא נסוג ושומע לעצה העתיקה של גיסו הבוגר! כך אי אפשר יותר להמשיך! לטובתו, לטובת משפחתו, לטובת רבו ובעיקר לטובת הכלל. הוא לא טוב ויעיל, את זה הרגיש על בשרו.
כואב! נכון?
הסיפור שזה עתה קראת הוא תיאור אמיתי לחלוטין שפרטיו טושטשו לצורך העניין. והאמת, הוא לא סיפור רק של אחד, זהו סיפור שחוזר על עצמו למאות במאגר המטפלים והיועצים החרדים.
אם גם אתה מכיר אחד כזה, מומלץ שתעביר לו את המדריך הבא.
לאחר שנים של ניסיון בתחום במסגרת ארגון “מגדלור” הבנתי שמשהו ביחס וברווח של המטפלים ויועצים החרדים חייב להשתנות.
לא עוד ביזיונות ומשכורת רעב!
כי מטפל לא מרוויח הוא מטפל מאוכזב ומטפל מאוכזב הוא אוטומטית פחות יעיל.
הגיע הזמן לשים קץ למעגל הזה ולהרים את קרנם של המטפלים והיועצים החרדים.
כן אנחנו יכולים!
יכולים להרוויח טוב יותר, אפילו טוב מאד, יכולים לטפל טוב יותר, אפילו הכי טוב.
בהצלחה מרוב
“מקרר חצוי”
ארבעת אתגרי המכירה בתחום הטיפול
שימו לב היטב להנחת יסוד קריטית :
בפן המכירתי ובשיטת השיווק קיים חילוק משמעותי ומהותי בין מוצרי טיפול ויעוץ לכל השאר!
בתחום החינוך והנפש ישנם כמה אתגרי מכירה שכדאי לשים לב אליהם היטב –
א.למכור את עצמי
דוגמה פשוטה: נתבונן במוכר נעליים. הוא עובד מצוין, מביא סחורה מעולה, נותן אחריות, מתאים מידות ואופנה ובעיקר – מוכר ושמווק מעולה. אבל האם בשביל למכור טוב הוא מחויב למשהו מעבר לזה? האם הוא מחויב להתחבר רגשית לנעל שהוא משווק? האם הוא נושא את שמו כמוכר נעליים גם לתוך חייו הפרטיים עם השלכות למעמדו בקהילה ואימון של גדולים וטובים?
לעומת זאת, יהודי שמוכר תחומי חינוך ונפש, על אחת כמה וכמה במגזר החרדי, מוכר בסופו של דבר את… עצמו!
את הנפש העמוקה שלו, את היכולות, את הכישרונות ואת העמדות.
הטיפול והיעוץ אצל מטפל מקצוען וירא”ש הם לא משהו נוסף ונפרד, הם חלק מעצמינו ובשרינו, ‘בנפשינו הדבר’.
כולם יודעים שצייר אמן אמיתי נמדד כשמתבקש למכור יצירה ומסרב למרות המחיר הגבוה כיון שהוא מחובר אליה רגשית.
למכור מוצר זה די קל, למכור את עצמינו זה כבר קושי מנטלי ורגשי הרבה יותר חזק.
בנוסף, זה גם מאתגר לא מעט ומחייב אותנו בחיים האישיים. בפרט במגזר החרדי.
בתחומי החינוך והנפש מסתכלים עלינו ועל המוצר כיחידה אחת, עלינו למכור את עצמינו.
יועץ הוא אישיות, הוא לא רק משווק מוצר או מעניק שירות.
ב. לופט געשפטן
כשהסבתות היהודיות רצו לתאר עסק לא יציב או אדם שמרבה בדמיונות והבלים, היה ביטוי מאד נפוץ “לופש געשפטן”. ובתרגום מילולי – עסקי אויר.
לצערינו, אחת הבעיות הקשות בהן נתקל כמעט כל מטפל ויועץ בתחילת הדרך היא העובדה שתחום הטיפול אינו מוחשי אלא קניין רוחני וערטילאי.
לצורך העניין, כשאני מוכר מכונית. אני חש וממשש, יודע מה הצבע, מה הגובה, באיזו שנה יוצרה, כמה קילומטראז’ גמעה ומה מצבה הטכני ולפי זה נקבע מחירה פחות או יותר. לעומת זאת בטיפול רוחני רגשי או נפשי הנטיה להסתכל עליו כמשהו מופשט ולא ברור.
מה שכמובן מקשה מאד לתמחר, לאמוד ובעיקר למכור.
ג.מקרר חצוי
יש קושי נוסף שכמעט כל מטפל ויועץ שפגשתי נתקל בו.
הקושי הזה הוא לא רק שיווקי אלא לעיתים בעיה חמורה שמקשה ממש על הטיפול. יתרה מזאת, ההשלכות עלולות להשפיע על עתידו של איש המקצוע.
האם תיתכן סיטואציה בה נכנס אדם לחנות למוצרי חשמל ואומר למוכר כך “המקרר שלי יצא מכלל שימוש, אבל היות שהמקפיא למעלה עדיין עובד, אבקש לרכוש רק את החלק התחתון במחיר תואם. אין לי צורך בהכל”
לכאורה הלקוח ישלח להסתכלות..
מעניין אם כן שדווקא בתחום כה קריטי כמו עולם הטיפול, החינוך והנפש אנשים מתנהגים בדיוק כך!
כמעט רוב המטפלים המתחילים מוצאים את עצמם בסיטואציות מאד מאד לא נעימות בלשון המעטה. סיטואציות שגורמות הרבה עגמת נפש ושואבות לא מעט אנרגיות.
וזה לא רק בפן המכירתי זה בעיקר פוגע בתהליך המקצועי!
במקום למכור תהליך אתה מוכר בכל פגישה את הפגישה הבאה.
במצב כזה אתה הופך להיות תלוי בידיים של המטופל.
סקרי עומק שנעשו מצביעים על נתון מטריד – רוב האנשים שהתחילו תהליך טיפולי לא סיימו אותו.
הסיבה לזה די מובנת. מבחינה רגשית אדם הנזקק לטיפול מאד מתקשה לעשות זאת זה כולל להודות בחיסרון, זה כולל לחשוף את עצמי מול מישהו זר ועוד כהנה וכהנה.
ממילא רוב האנשים עושים את זה רק כשהם מוכרחים ואין ברירה.
ואז מתרחש תהליך לא פשוט שקורה דווקא בעיר אצל המטפלים היותר מוכשרים – תוך שניים שלושה מפגשים מתחילים לראות שינוי מסוים, מה שגורם למטופל (שבקושי טופל) להימלט על נפשו מהמשימה הלא נעימה ולדמיין שהעסק כבר עובד טוב.
ואז כשאחרי תקופה קצרה זה קורס שוב, הוא כבר לא חוזר למטפל הנוכחי כי הרי המטפל הזה כביכול נכשל.
“ממקצוענות לאומנות”
חידוד היחודיות בגישה הטיפולית כמפתח להצלחה
ישנו כלל ברזל שמומלץ לדעת בנושא המכירות של הטיפול:
בתחומי טיפול, יעוץ ונפש הלקוחות לא בוחרים באיש מקצוע אקראי.
כמעט ולא ניתקל במקרה של הורים לילד שעבר פגיעה שיפתחו ספר טלפונים ויקבעו תור למטפל הראשון שימצאו בעמוד. או שיזמינו תהליך לפי מודעה בבניין.
על אחת וכמה וכמה לא במגזר החרדי שבנושאים אלו בדוקים הדק היטב.
ממילא מובן ששיטת השיווק והמכירות בתחומים אלו היא שונה לחלוטין ואמורה להתנהל באופן שונה לגמרי.
“תהיה אָמָּן”
ישנן שתי נקודות חשובות משמעותית ביותר אצל כל בעלי המקצוע באשר הם ואצל מטפלים בפרט.
הנקודות האלו גורמת למכור הרבה יותר ולהרוויח מחירים רצויים בהרבה.
- יחודיות
- אנשים קונים מאנשים
אדם שהשקיע ולמד מקצוע כלשהו לרוב הוא מנסה למכור את מה שהוא למד ויודע. אבל יתכן ויש כאלו אלפים בארץ, אז מדוע שיקנו דווקא ממנו? מודע שישלמו דווקא לו את המחיר גבוה?
התשובה : יחודיות
אך במקרה שאותו אחד יבלוט מול כל בעלי המקצוע האחרים במשהו יחודי, הוא אכן יוכל למכור הרבה יותר ובמחיר הרבה יותר גבוה.
יחודיות יכולה להתבצע גם בשיטות טיפול ידועות ומפורסמות שלא אתה זה שהמצאת אותן, אבל עם נכניס בעסק רכיבים ייחודיים הוא יקבל צורה אחרת לגמרי.
בכל תהליך מכירתי ישנן כמה שאלות בסיס ידועות. אחת מהן זוהי השאלה המתבקשת מאליה: “מדוע דווקא אצלך?”
במידה והתשובה שלנו לשאלה הזו תלויה לפרט טכני כזה או אחר, זה לא באמת אמור לעבוד. כיון שטכניקה במקרה הזה היא לא המוצר המבוקש כבר עסק אחר לחלוטין והסיכויים למכירה הולכים וגדלים.
נקודה נוספת –
אחד הכללים הידועים ביותר בעולם המכירות זה המשפט שאומר “אנשים קונים מאנשים”.
כמטפלים אנחנו יכולים להיווכח בזה לא פעם במקרים בהם המטופל לא מתחבר למשל לאישיות של המטפל, מקצועי וותיק ככל שיהיה, הטיפול נידון לכישלון. זו עוד סיבה שמאד חשוב למקד את עצמינו בטאץ’ היחודי לנו.
המטרה העיקרית שלנו היא לגרום שמטופלים יחפשו אותנו יותר מאשר את המוצר או הידע שאנחנו מוכרים.
בעולם הרפואה והטיפול יש מקרים בהם מטופלים מעדיפים להמתין בתורים ארוכים הרבה יותר ולשלם מחירים גבוהים מאד, עד כדי לחצות את האוקיינוס, כדי להיות מטופל דווקא אצל שם פלוני.
זכרו! “לא השם עושה את האדם, האדם עושה את השם”
נצייר לעצמינו יהודי שהוא ‘אנלפיסט’ (=ממוחה בשיטת NLP. א.מ.א.) שאיפתו להיות יחודי יותר, מעבר לידע והניסיון המוגבלים שלו בשיטה הזו דווקא. (כמובן במקרה שהוא אכן מקצוען) אם נחדד את המוטיבים האישיים ואת היחודיות שיש דווקא אצלו, מתרחש תהליך אוטומטי בו המחיר הופך להיות ממחיר של מוצר (שיטת טיפול למשל) למחיר של אישיות מסוימת ויחודית שאין לה תחליף.
מחיר של מוצר או השיטה הוא מחיר שוק די קבוע, אבל מחיר של מטפל ספציפי יחודי, השמיים הם הגבול.
זהו תהליך מאד מורכב שדורש לא מעט מאמץ, וגם קשה מנטלית, אבל מוכיח את עצמו באופן מעורר השתאות.
אחד הדברים שאנחנו הכי הרבה משקיעים בהם למידה במהלך הקורס זה העניין של העצמת היחודיות האישית לכל אחד ומיקוד השיטה הספציפית.
“מטפל מְרַצֶּהָ או מטפל מרוצה”
ארגז כלים הכרחיים בעולם המכירות הטיפולי
כעת נעבור לשלב המשמעותי –
איך למכור למעיישה! תכלס!
לשם כך עלינו לשנות כמה תפיסות קטנות:
“תמכור ערך ודרך ולא בערך”
מחקרי מכירות הוכיחו שבימינו אנשים מוכנים לשלם מחירים גבוהים על משהו שנקרא ‘ערך’.
לו יצויר כשמציעים לבעל צעיר “מה דעתך שלכבוד יום ההולדת של אשתך תפתיע אותה במתנה יחודית ותלכו יחדיו לקורס של זוגיות?”
כשהוא שומע את העלות הוא כמובן במרבית הסיכויים ירד מהרעיון. “להשקיע 4500 ₪ במתנה כזו? מה פתאום? זו מתנה מידי יקרה.”
אבל אם חלילה וחס אותו בעל יעמוד לפני מצב שהבית קורס מול העיניים והגירושין קרובים מאי פעם?
ברור שהוא ירכוש את הקורס או הטיפול בלי היסוס. לעיתים יהיה מוכן לשלם אפילו פי עשרה במקרה כזה.
פעמים רבות כבר בנקודת הפתיחה ישנה טעות יסודית.
אדם מחייג למטפל, מתעניין אודות הטיפול ואז באה השאלה הקבועה “נו. וכמה אתה לוקח לפגישה?”
האם אחרי כל ההשקעה העצומה בלימודים וניסיון רב זה מה שאנחנו מוכרים?
פגישות?!
שעות?!
מהו המוצר שאותו אתה מוכר?!
מטפל מומחה לא מוכר שעות ולא פגישות הוא מוכר מוצר הרבה יותר חזק ואמיתי – הוא מוכר ערך!
הכלל שעלינו לדעת : כשאני עומד מול עצמי או מול הלקוח עלי להבין שאני מוכר ערך.
אם הלקוח הספציפי סובל מחרדות ואני אכן מתמחה בזה , זה בדיוק מה שאני מוכר. לא פגישות ולא שעות. אלא ערך ותהליך טיפולי.
הבה נאזין לתסריט שיחה כיצד למכור ערך:
“שלום. הגעתי לר’ למך המטפל הידוע?”
“שלום וברכה. איך אפשר לעזור?”
“אה.. תקשיב.. הבן שלי כעת בשיעור ב’ ישיבה גדולה ולאחרונה המשגיח מתלונן עליו לא מעט, הוא גם מידי פעם מוצא את עצמו בבית. תוכל אולי לקדם אותו? אני מחפש מישהו בסכום _____ ”
אם באותו רגע שתשמע את הסגנון ואת הסכום הנמוך תאמר כך: “ר’ יהודי! תקשיב. אם הבן שלך לא יטופל אצל מטפל מקצועי הוא יכול להיכשל בישיבה, משם יתכן שהוא עלול לנשור מהמסגרת ולמצוא חברים רעים. בהמשך הוא עלול לפרוק עול תורה. וחלילה וגם להסתבך עם החוק, וכו’ וכו'” אין ספק שברוב המקרים שיחה כזו לא תניב תוצאות, זו מניפולציה שתגרום את ההיפך לכאורה.
אבל אם ננסה לפשט את העניין ולהוביל לאבא המודאג סימולציה של תהליך שלב אחרי שלב
ותאמר לו כך: “אבא יקר! מדוע נראה לך פתאום שהבן יקיר זקוק לפנות לטיפול?”
“מה פירוש מדוע? כי הבן שלי מתקשה בחברה ולא ממושמע וכו'”
“ומה רע בכך שהוא מתקשה בחברה ולא ממושמע? קורה במשפחות הכי טובות”
“נו באמת. הרי הוא יכול חלילה להיפלט מהמסגרת”
“ואז מה?”
“הוא עלול לא עלינו להגיע לרחוב ולהתדרדר לפשעים חמורים. אתה יודע מה קורה בחוץ.”
“נו? ואם כך אכן יקרה?!”
אין ספק שכל הורה או מורה דואג כבר ישלים מעצמו את התהליך וההבנה שראוי להשקיע בטיפול מקצועי ושיש לזה עלות.
בתסריט שיחה טוב ונכון יגרמו 2 דברים חשובים –
- תיסגר עיסקה מראש לטווח ארוך לתהליך טיפול משמעותי
- יגבה מחיר נכון יותר אל מול הערך
“תביא גישה ולא פגישה”
סגירת עסקה מראש היא חיונית במיוחד.
כשאני מוכר לא רק פגישה או מוצר אלא ערך כנ”ל, דהיינו מתמחר את פיתרון הבעיה, ובעיקר עושה את השלב השני – למכור את זה כעסקה שלמה וכתהליך ולא כפגישות בודדות. אז העסק נמצא במיקום שונה לחלוטין.
לדוגמה מגיע אב מוטרד ומספר על בנו שסובל נואשות מכפייתיות.
עלינו לשים לב שתפקדינו לפתור לאב את הבעיה שמטרידה את כל ישותו, להחזיר את הבן היקר לדרך המלך מתוך בריאות, ולהפיג את הכאב הלא פשוט.
כשהאב המודאג מבין שמה שאתה מציע לו זה פיתרון לבעיה ושהפיתרון הזה נמצא אצלך דווקא, הוא יהיה מוכן לשלם סכום אפילו גבוה בהרבה מהמצופה. הסכום שיידרש יראה לו פעוט מידי אל מול פיתרון הבעיה.
וכמובן שוב, למכור כתהליך. תהליך הוא גורם מחייב.
לנו כמטפלים יראי שמיים מרוויחים בגישה הזו, מלבד הערך העסקי כמובן, את איכות הטיפול .
כשאדם קונה ערך ועובר תהליך מסודר, אוטומטית זה מעלה את רמת האחוזים של הצלחת הטיפול וממילא מרחיב את מעגל הלקוחות המרוצים.
מטפל בכיר תלוי במחיר
ברפואת הגוף ידוע והושרש היטב שככל שהבעיה מחריפה אין מניעה לשלם גם מחיר מאד יקר. וככל שהמחיר יקר יותר יש סיכוי למטפל טוב יותר ולטיפול מיטבי יותר.
את ההבנה הזו עלינו לחדד גם ברפואת הנפש .
הייתי רוצה לגעת בעוד נושא קצת רגיש, אולי בעצם הרבה.
כסף.
זהו לא סוד שמשום מה באופן כללי הרבה מה שכרוך ברווח כספי הפך אצלינו למוקצה מחמת מיאוס. אין כאן המקום לדון מדוע ואיך זה קרה. אבל מה שבטוח שאין שום עוול להתפרנס ברווח, ביושר ובעיקר בכבוד. אנחנו אפילו מבקשים על זה בתפילה.
הבעיה הזו גורמות לרבים מאנ”ש לברוח מנושא המכירות ולהפסיד הרבה.
וישנה עוד סיבה לעיתים נושא המכירות מצטייר שלא בצדק כעסק של קומבינות וטריקים.
מלבד זאת המטפלים ברובם הם בעלי אישיות גבוהה ומהאנשים היותר מכובדים שבעם בדרך כלל. וקצת מרגיש שפחות מתחבר להם לגבות כסף, לנהל תשלומים, לנהל מכירות וכדו’.
יתרה מכך, ברבים מהמקרים תחושת השליחות אצל מטפלים היא גבוהה במיוחד, תהליך הטיפול מרגיש כמו חלק מעבודת ה’, בפרט שעוסקים בענייני רוחניות. זו אולי תחושה מעט פחות נעימה לגבות כסף לעיתים על פעילות רוחנית.
“ממטפל מְרַצֶּהָ למטפל מרוצה”
לכן עלינו לזכור משהו חשוב
יש מושג שקרוי ‘ריצוי’ לעומת מושג שנקרא ‘נתינה’.
הם לכאורה דומים באופיים אבל שונים מאד במהותם.
כשהאדם מרצה את זולתו הוא יוצא מהתהליך כמצפה לתמורה תמורת הריצוי, ממילא כל שעת הטיפול מוקדשת וממוקדת בזה שעל המטפל להוכיח את עצמו כדי שהמטופל יואיל בטובו לתת תמורה. ויש מקרים רבים שלמרות זאת הוא עדיין יוצא לא מסופק.
לעומת זאת בנתינה זה שונה.
דוגמה – מגיע אלי בחור שסובל מבעיות כלשהן. החלטתי להתגייס לעזור לו, התיישבנו במשך שעות לפגישה מאומצת ואכן בס”ד הענקתי לו הרבה כלים ועזרה. כחלק מהתהליך הטלתי עליו משימות חיוניות שעליו לבצע בכדי להצליח לעזור לעצמו. הבחור החליט לא להתייחס ולא לבצע את המשימות, משל לא טרחתי והקדשתי לו. זה מתסכל עד כדי מרתיח.
אבל לו יצויר שמגיע בחור סובל ואומר לי “יש לי בעיה כזו וכזו קח 2000 שקל ותעזור לי”. כמובן שקבעתם תהליך וזמן לתהליך. וכמובן שעשית את כל העבודה המקצועית, אבל גם הוא והוא לא ביצע משימות. ברור שהכעס הרבה פחות.
זהו בדיוק ההבדל בין ריצוי לנתינה.
כשאני נותן לבן אדם לפני שקיבלתי זה ריצוי, אחרי שקיבלתי זו נתינה.
כשאני מרצה מישהו לפני תמורה אני בעמדת מבקש, לא בעמדת נותן.
וכשיש תמורה הולמת, המטפל מרוצה והלקוח הרבה יותר מסופק. גם אם לא התבצעו אי אלו משימות.
אם אומר המטפל למטופל “תראה יקירי. אנחנו יוצאים למסע שאורך חצי שנה. אני רוצה שבמחצית השנה הזו יהיה לי את כל הראש להוביל תהליך וכל פגישה תעלה כך וכך. כמו”כ אני רוצה שתהיה לי חצי שנה שבה אני אוביל תהליך בדיוק כפי שאני יודע ומבין מבחינה מקצועית, מבלי להיות משוחד. ולכן, לתועלתך האישית, אבקש שהתשלום יהיה מסודר מראש”
כשכל העניינים הטכניים והכספיים מסודרים, המטפל חש שהוא נותן הרבה יותר ומלא בהרבה יותר אנרגיה ומוטיבציה חיובית להצלחה.
וגם אם במהלך הטיפול אתה מבקש מהמטופל הרבה פעמים לעשות משהו והוא לא עושה המטפל לא חש רגשי אשמה או כעס מיותרים. כיון שאם קיבלת תמורה הולמת, אתה הופך להיות הרבה יותר ממוקד, חד וברור והאחריות במידה רבה על המטופל.
זכור : דווקא כשמטפל לא מקבל את התשלום הרצוי באופן מסודר שמעניק טווח ארוך של רוגע בתהליך, הוא עלול להפוך למרצה ולהתאים את הדרישות ללקוח. תוך כדי סטיה מהמקום המקצועי.
היו מטפלים מרוצים!
“יותר מדירה בשנלר”
אומנות ההשקעה ב”גורמים מפנים”
ואוו! אם הגעת עד לכאן זה אומר עליך הרבה.
אתה כנראה באמת עם מוטיבציה להועיל לעולם בצורה המיטבית ביותר.
עכשיו הגיע השלב היותר מעשי וריאלי.
לרדת לקרקע המציאות ולבנות את המבנה הארגוני והישים של כל זה.
אז אחרי שהבנו היטב איך בנוי עולם המכירות הטיפולי, מה הן התפיסות שעלינו לאמץ ומה הם השינויים המנטליים בעניין שעלינו לעבור, הגיע הזמן להכין את הכלים.
כלי מספר 1 – יותר מדירה בשנלר
אני יודע שהכותרת נראית קצת כמו קורס נדל”ני, אבל לא בשביל זה התכנסנו.
אמנם לא בשביל זה, אבל כמעט כמו..
מה מחירה של דירה במתחם שנלר היוקרתי בירושלים?
כמובן תלוי איזו. הבה נניח לנגד עינינו דירה שעלותה כשבעה מליוני שקלים. נניח שרכשת אחת כזו להשקעה, מצאת שוכר הגון ומתחיל להרוויח. כמה לדעתך הרווח? נניח 15 אלף שקלים בחודש.
האם ידעת שבמאמצים קטנטנים בעולמות הטיפול והיעוץ אתה יכול ליצור נכס מניב בהרבה במינימום השקעה כספית?!
כן כן. אתה בטח משפשף את העיניים כעת בתימהון.
אבל אם תפנים היטב את השיטה, תזכה גם לשפשף עיניים מול חשבון הבנק בעזהשי”ת.
אחד המושגים הידועים ביותר בעולם המכירות קרוי “גורם מַפְנֶה” שפירושו גורם שמכיר את בעל העסק או את האמן ומפנה אליו לקוחות.
זה יכול להיות לקוח מרוצה, זה יכול להיות קולגה, זה יכול להיות סתם חבר או קרוב משפחה.
בעולמות השיווק נותנים משקל רב לגורמים מפנים, שכן גורם מפנה הוא סמן משמעותי מאד בהתפתחות העסק הרבה יותר מכל מודעה או טריק פירסומי.
למשל גורמים מפנים קלאסיים ברוב המקצועות, זה בעלי מקצועות חופפים.
לדוגמה בעל מוסך יפנה אותך לחנות אביזרי רכב, קלידן חתונות יפנה אותך לזמר טוב, צלם סטילס יפנה אותנו לצם וידאו וכן על זו הדרך.
בעולם הטיפולי ובציבור החרדי על אחת כמה וכמה גורם מפנה הוא לא רק סמן חשוב, הוא לעיתים הבסיס האיתן של כל העסק!
בנושאים אלו יש שלושה סוגים עיקריים של גורמים מפנים:
- לקוחות מרוצים
דהיינו אנשים שעברו טיפול לעצמם או לאחד מבני משפחותיהם וראו תוצאות טובות. דא עקא שצריך לשים לב: בעוד בכל שאר המקצועות לקוח מרוצה הוא גורם מפנה מרכזי וראשי, הרי שבעולם הטיפול ובפרט בזה החרדי, שבו הנושאים הטיפוליים מוצנעים לרוב ואינן שיחת הבריות בריש גלי, כשרבים מתביישים לספר לחבריהם על הבעיות שפקדו אותם, הרי שלקוח מרוצה הרבה פחות רלוונטי.
(בקורס המיוחד אנחנו מתרגלים גם איך להפוך לקוח מרוצה לגורם מפנה למרות זאת!)
- קולגות ומטפלים מקבילים
אחד הדברים המרכזיים שאנחנו עוסקים בו הוא כמובן הדיוק האישי והמקצועי. מטפל מומחה הוא לא ‘כולבויניק’. מה גם שלא כל מטפל מתאים לכל חוג או לכל סוג אישיות גם אם הוא אכן מומחה גדול לאותם המקרים. התאמה מירבית היא גורם משפיע קריטי על תוצאות התהליך.
אי לכך בהתאם לזאת יתכן שהרבה קולגות מתחום הטיפול והנפש יפנו אליכם או שאתם תפנו אליהם, כשהשפה שונה מעט, כשהכלים והשיטה שלכם פחות מתאימה או בעיקר בס”ד כשהיומן מלא מידי.
ב”מגדלור” למשל אנחנו יוצרים קהילה מגובשת של מטפלים ויועצים ש”נותנים באהבה זה לזה”.
- רבנים ועסקנים
ה”גורם מפנה” החשוב ביותר העולם היעוץ והטיפול, בפרט במגזר החרדי, הם ללא שום ספק רבנות ועסקונה!
בוודאי ידוע לכם שבמגזר החרדי התהליך החרדי ברוב רובם של המקרים לא נפתח בקליניקה. הוא נפתח קודם לכן בחדרו של העסקן או במעון קודשו של האדמו”ר. לרוב אנשים נוטים לשתף בבעיות שלהם ראשית כל את הדמויות הקרובות אליהם שמשפיעות ביותר על חייהם. כמו כן במקרים רבים מספור המטופל כלל לא מודע או לא מתייחס לבעיה. מה שאין כן העסקן / הרב/ המחנך שהוא זה שחש אחריות וצורך לפתור את הבעיות שתחת סמכותו.
ממילא פשוט שכשקיבלנו אימון אצל גורם מפנה בעל ערך גבוה זהו נכס מניב לכל דבר!
זהו נכס שדורש השקעה, אמנם פחות כספית אבל בעיקר מנטלית ותוצאתית.
גורמים מפנים שכאלו מחפשים בעיקר שני דברים : 1. תוצאות טובות 2. אמון גבוה.
ונפרט – 1. האיש שמופקד בקהילתו או במוסדו על הנפשות חש אחריות כבדה לגורלם, מאידך בניגוד לאב משפחה למשל הוא פחות מעורב רגשית בתהליך (כגון בושה וכדו’). ממילא הוא ראשית כל מחפש מאנדהו שיפתור את הבעיות על הצד היותר טוב ו’ישחרר אותו’ מהעול הכבד.
- הקהל תולה עיניים לפרנס או לגדול העומד על גבם. הם נותנים בו אמון רב עד כדי מלא שיוביל אותם בדרך המלך. כשהמטפל מסייע להם לשמר את האמון הזה ואף לרומם אותו הם יפנו אליו שוב ושוב.
מה גם נקודה שחשוב לזכור בעניין הזה – שיתוף!
לשתף את ה”גורם מפנה” בתהליך המתרחש (באופנים המותרים עפ”י חוק ואתיקה מקצועית), הוא חש אחריות כבדה והמעורבות מסייעת לו הן רגשית והן מנטלית לתלות אמון גבוה במטפל.
ועכשיו ביזנעס –
גורם מפנה טוב יכול להיות עסק מניב במיוחד ברגע שנוצר קליק טוב בינו למטפל ובעיקר אמון ותוצאות. המטפל הוא כתובת נוחה וטובה עבורו למלא את תפקידו.
המטפל מצידו מרוויח כאן זרימה קבועה של מטופלים שיכולה לייצר בסיס איתן והכנסה קבועה גבוהה ביותר לעסק.
בקורס יינתן תרגול רב על הנושא של “גורם מפנה” בצורה המקצועית ביותר.
זהו עולם שלם של מושגים ורגישויות דקות ששמי שרוצה יציבות שווה לו מאד להשקיע בזה.
נכס מניב כבר אמרנו?
“יועץ בכיר או חצי מזכיר?”
פרטים חיוניים לכל מטפל מצליח
לקראת סיום כשאט אט התמונה מתבהרת והגשמת החזון הגדול נראית קרובה מתמיד, הגיע הזמן לדבר על הבניה בפועל. היסודות החזקים שבלעדיהם כל עסק יקרוס.
אם עד עכשיו זרמנו על נושאים יותר מעמיקים ונחמדים הרי שלפני הזינוק הגדול עלינו לתת סטופ ולחזק יסודות איתנים.
נכון, אני יודע שזה קצת מעצבן. אבל אל תדלגו על שום שלב מזה בשום אופן!
אני יודע שהייתם אולי רוצים לדלג על הפרק הזה. “מה לי ולזה?! אני יועץ או מזכיר?! איש טכני או מטפל?! תן לי להתמקד במה שאני טוב בו וזהו”.
הכל טוב ויפה, אך המציאות הוכיחה שעסקים, ככל שיהיו, שהזניחו את ההשקעה בחלק הטכני נידונו לכישלון.
רגע, אל תתייאש. תוכל למנות תחתיך בעזהשי”ת אנשים מוכשרים יותר לנושאים האלו ולהתמקד במה שאתה הכי ובאמת טוב. אבל אם לא תדע לפחות את השלבים והיסודות, זה עלול להיות מאד לא נעים.
נמנה כמה מהם על קצה המזלג:
ניהול פיננסי
עסק רציני מוכרח להיות מנוהל היטב מבחינה כלכלית. כדי שההוצאות יהיו מחשובות מול הכנסות וההכנסות רק יעלו.
בין היתר כלו בזה הנפקת חשבוניות וקבלות קבלות, הנהלת חשבונות מקצועית, הערכת סיכונים נכונה, השקעות נכונות במיטוב העסק וכדו’
גביה
מטפלים רבים שהתרגלו לבוא מבית המדרש פספסו את החלק הזה. העסק התנהל יותר כ”גמ”ח” מאשר כפי שעסק רציני אמור להתנהל, והתוצאות היו בהתאם. לעיתים יועץ מוצא את עצמו מקדיש את ימיו ולילותיו לאנשים ובחשבון הבנק זה לא נוכח.
גביה היא קריטית מאין כמוה והרבה אנשים, בפרט מטפלים, לא מודעים כיצד לעמוד עליה ולנהל אותה נכון. (על החסמים הרגשיים והמנטליים של כסף במקצועות הטיפול דפדפו למעלה).
האם הלקוח שילם? האם שילם בזמן? באיזה אופן הוסדר התשלום? האם הוא הוסדר בצורה שתיתן לנו רוגע מקצועי או בצורה שלומיאלית?
זכרו !עסק שהגביה בו לא מתנהלת כראוי עלול לצאת בהפסדים!
בירוקרטיה
זוהי נקודה משמעותית מאד שרבים טועים ותוהים בה שנים רבות ועל הדרך מבזבזים הרבה זמן, לקוחות, אנרגיות וכמובן כסף.
ראשית, כיצד להגיש דו”חות, לשלם מיסים, לסדר עניינים חוקיים ועוד.
שנית, האם משתלם לי לנהל את העסק הספציפי כעמותה או דווקא במצבי הנוכחי כחברה? עוסק פטור או מורשה?
וכמובן עוד לפני שדיברנו על תקציבים ותגמולים שהם ערך מוסף חשוב מאד בעסקים בתחום היעוץ והטיפול. וחבל על דאבדין
אי הסדרה בירוקרטית עלול לגרור מקרים מאד לא נעימים בלשון המעטה. והחכם עיניו בראשו.
ניהול עובדים
במקרים רבים מטפל מוכשר דווקא פחות מוצלח בעניינים טכניים או ניהוליים. העסק מתרחב ועליו להרחיב את השורות, הוא מתחיל להעסיק עובדים ולצערינו דווקא כאן לפעמים מתחילות התקלות.
מה הן זכויותיהם של העובדים? כמה עובדים להכניס? איך לראיין עובד? ואיך לפטר כשצריך? יש סגנון של עובד שהתנהלותו דווקא תזיק לעסק למרות יעילותו ויש בדיוק הפוך.
ניהול עובדים היא מהמלאכות הקשות שבמקדש.
פירסום ושיווק
העסק קם בשעטו”מ והגיע הזמן לבשר עליו לעולם. אפיקי הפרסום והשיווק רבים מספור. יש שאפיק אחד יביא כמויות רבות של לידים חמים ויש שדווקא יזיק ויאיים על כל העתיד.
יש שהשקעה בפרסום מסוים לא תועיל מאומה ויש שדווקא תזניק את העסק לממדים דמיוניים.
זהו אחד הנושאים המרכזיים שדורשים כובד ראש מיוחד ולמידה מעמיקה.
מאזן ותוכנית עסקית
ללא כחל ושרק ניתן לומר בפה מלא שמטפל או יועץ הפועלים ללא תוכנית עסקית בנויה לתפארה ומאזן מהודק היטב עלולים לעמול לריק חלילה ולמצוא את עצמם מתחרטים על ההשקעה הרבה.
מאזן ותוכנית עסקית הם המפה שעל פיה פועל העסק כדי להפוך מהתנדבות חובבנית לעסק משגשג ומניב בס”ד, כזה שמביא פרנסה ברווח ובקרוב.
זהו עניין שדורש התמסרות והעמקה רצינית שבלעדיהם העמל הוא לריק חלילה
הקמת המשרד / קליניקה ועיצובם
יהודים יקרים וטובים שעוסקים בטיפול ויעוץ עלולים לומר הן באתי מבית המדרש אז ‘מה לי הכא ומה לי התם’. עד עכשיו היו רגילים לשוחח עם מטופלים באיזו עזרת נשים נידחת חשוכה ושקטה וכעת עוברים תהליך שידרוג לעסק.
השקעה מיטבית במקום מביאה תוצאות!
“דירה נאה מרחיבה דעתו של אדם” קבעו חז”ל, על אחת כמה וכמה במטופלים שדעתם מבולבלת עליהם.
בנושא הטיפולי מקום נכון, מעוצב בטעם ובמיקום נכון הם לא רק לוקסוס, הם חלק בלתי נפרד מהצלחת התהליך.
זה דורש שימת לב מירבית לפרטים רבים: האם המיקום נכון עבורי? יש שירצו דווקא מקום מרכזי וסואן ויש שהמקצוע שלהם יחייב דווקא מיקום אינטימי ושקט יותר.
האם הגישה נוחה?
האם הלקוח ירגיש בנוח ובכיף לחזור לכאן?
האם המקום משרה אוריה נעימה או מלחיצה?
האם יש מרחב פעולה בקליניקה?
זכרו! משרד אותיות משדר. משרד שמדר ללקוחות במידה רבה מי אתם ומה אתם באמת שווים והאם אתם משקיעים או מזלזלים.
“חן המקום על יושביו” זו חובה.
מיתוג
לסיום הפרק חלק קריטי.
מיתוג היא אומנות של ממש שיש להבין על בוריה.
מיתוג זה בדיוק איך שאנשים יתפסו אתכם בעיניים שלהם.
לכל יסק ולכל אדם יש כיון מדויק מאד ומיתוג מסוים ואישי בכדי לשדר ולהעביר את המסר היחודי רק לו לעיני הציבור.
כשל במיתוג זה כשל בעסק.
מומלץ מאד לעבור יחדיו את התהליך העמוק הזה ולא לצאת לדרך לפני זה.
הנושאים החשובים האלו עמוקים מידי מכדי להכלל בקצרה במדריך זה והם נלמדים ברחבה רבה, בהעמקה ובעיקר בתרגול בקורס המורחב.
אל תפסספסו
“יש כיסוי או שפן ניסוי?”
אקורד סיום ופניה למטפלים בתחילת דרכם
תודה שהייתם איתי
מקווה שהמדריך הזה תרם לכם במעט להבין עד כמה גבוה את יכולים להגיע ונתן לכם ארגז כלים מספק לבנות בס”ד את העסק באופן המוצלח ביותר.
הגיע הזמן שהעולם יואר מהבשורה המיוחדת שיש רק לכם!
לפני סיום עוד נקודה שמציקה לרבים:
לרבים מהצעירים והמתחילים יש ‘אתגר מתגלגל’ שעליהם לצלוח בקושי רב והוא לא פשוט כלל.
קם לו אברך צעיר ומלא מוטיבציה, משקיע את נשמתו בלימודים, משיג תעודות נפלאות ונכנס לתחום הטיפול במלוא האנרגיה והעוצמה.
ואז קורה תהליך לא פשוט..
הוא מנסה כמובן לאתר מטופלים אבל שמו עדיין אינו מוכר. או כפי שהגדיר זאת מחנך בכיר שהוא גורם מפנה מוכר “אינני רוצה להיות שפן ניסוי ראשוני”.
הגלגל מסתובב שוב על צירו. המטופלים לא באים כי אינם רוצים לחוות התנסות המטפל לא מקבל את המגיע לו למרות ההשקעה כי אין מטופלים.
ואז, מה עושים רוב המטפלים בדרך כלל?
טעות מרה שנובעת מתוך לחץ אבל עלולה להשליך קשות על העתיד.
מקבלים מטופלים בכל מחיר, זול ולא משתלם כלל וגרוע מכך ללא תמורה!
התוצאה הנגרמת מכך היא בעייתית מאד.
- מתוך לחץ להתחיל במשימה הם מקבלים גם תיקים שלא מיועדים אליהם. למקצוע בו הם מתמחים או ליכולות הספציפיות שלהם.
- הם מקבלים מטופלים לא תואמי ציפיות ולא ממושמעים.
התוצאה הישירה היא מכך היא שמטופלים כאלו מסתובבים בתחושות חמוצות ומנפיקים פלומבה רעה על המטפל שלא בצדק.
השם הטוב נהרס עוד לפני שנבנה. חבל על דאבדין.
זכרו! זול שווה זול, חינם שווה חינם. במקרה דנן זה לא רק שווה ערך אלא גם גורם נזק משמעותי.
זה כמובן גם מוריד בחדות את המוטיבציה והאנרגיות של המטפל, מיצר אכזבות קשות כבר בהתחלה ועלול לסתום את הגולל על עוד קליניקה נפלאה שיכלה להיות בראש הרשימה.
ב”מגדלור” חשבנו על זה לא מעט והושקעו מאמצים רבים על מנת לתת ארגז כלים מיטבי שעל ידו בס”ד גם מטפל מתחיל יוכל להיות מטפל מומחה ומרוויח ממש כמו המוכרים והוותיקים.
צערים או מבוגרים, ותיקים או מתחילים, מטפלים או יועצים מגיע לכם הטוב ביותר! אתם עוגן ההצלה של העם!
במידה ותרצו להרחיב את הידיעות שרכשתם כאן, לשכלל את ארגז הכלים , לתרגל בפועל עד כדי יישום של הכלים ובעיקר להיות מרוצים מהתוצאות בס”ד, אל תוותרו על הקורס המיוחד שנבנה בדיוק עבורכם!
“ממטפל מומחה למטפל מצליח”
הרבה הצלחה
יש לכם את זה
שלכם
אברהם מנחם.
